YRITYSKAUPAT

Yrityksen myyntiprosessi yrityskaupassa

Yrityksen myyntiprosessi ei ole kaikissa tilanteissa samanlainen, mutta prosessi sisältää päävaiheita, jotka käydään läpi jokaisen yrityskaupan aikana tavalla tai toisella. Joskus yrityskauppa toteutuu hyvinkin sujuvasti, esimerkiksi tilanteissa, joissa myyjä ja ostaja tuntevat toisensa hyvin. Jos taas kaupassa on mukana entuudestaan tuntemattomat kaupantekijät tai useita osapuolia, yrityskauppa saattaa vaatia enemmän valmistelua, tiedonvaihtoa ja neuvotteluja. Tässä esittelemme yleisen rungon yrityskauppaprosessille.

Yrityskauppaprosessin kesto
1. Valmistautuminen
2. Ostajien kontaktointi
3. Alustava tarjousvaihe
4. Neuvottelut
5. Yrityskaupan toteutuminen
6. Kaupan jälkeen
Lopuksi

Yrityskauppaprosessin kesto

Yrityksen myyntiprosessin kestoon vaikuttaa moni tekijä; yrityksen valmistaminen myyntikuntoon, oikeiden ostajien löytäminen ja neuvottelut vievät tyypillisesti vähintään kuusi kuukautta ja joskus jopa useita vuosia. Varsinaisen yrityskauppaprosessia edeltää lisäksi harkintavaihe, jonka aikana yrityksen omistajat punnitsevat yrityksen myyntiä ja sen ajankohtaa.

Vaikka yrityskauppaprosessin kestoa on vaikea määritellä, tyypillisesti sen pituus usein yllättää omistajan. Myyntiprosessin nopeuttamiseksi on tärkeää aloittaa prosessi ajoissa, valmistella kauppaa huolellisesti ja samalla huolehtia yrityksen toimintaa eteenpäin yrityksen myyntikunnon säilyttämiseksi

1. Valmistautuminen

Kun omistaja on tehnyt päätöksen yrityksen myynnistä, aloitetaan itse myyntiprosessin valmistelu. Myyjän on laitettava yritys myyntikuntoon ja mahdollisimman houkuttelevaksi mahdollisille ostajille. Yritys on mahdollista myydä myös ilman suuria muutoksia yritysrakenteessa, mutta huolellinen valmistelu auttaa myynnin tavoitteiden saavuttamisessa, sekä nopeuttaa prosessia.

  • Yrityksen saattaminen myyntikuntoon
  • Yrityksen taloudellisten tunnuslukujen ja liiketoimintaympäristön analysointi
  • Laadi sijoitusmuistio
  • Kaupan synergiaetujen tunnistaminen potentiaalisille ostajille
  • Myyntiprosessin suunnittelu

2. Ostajien kontaktointi

Potentiaalisten ostajien kartoittaminen voidaan toteuttaa useita väyliä hyödyntäen. Tärkeää on ymmärtää ostajien liiketoimintaa ja tulevaisuudenodotuksia, jotta voidaan tunnistaa ja korostaa ostettavan yrityksen tuomaa lisäarvoa eri ostajaryhmille. Yrityskaupoissa yleisimmät ostajaryhmät ovat kilpailijoita, sijoittajia, ja toimialan laajennuksesta kiinnostuneet toimijat.

Yhteydenottojen tarkoitus on tiedottaa teaserin avulla myytävästä yrityksestä, sekä sen mahdollisuuksista ostajalle. Tavoitteena on saada kilpailevia alustavia tarjouksia ja löytää se taho, jonka kanssa halutaan edetä yksityiskohtaisempiin neuvotteluihin. Mikäli potentiaaliset ostajat osoittavat kiinnostusta yritystä kohtaan, kannattaa tehdä salassapitosopimus ennen luottamuksellisten tietojen, kuten sijoitusmuistion luovuttamista.

  • Kartoita potentiaaliset ostajat
  • Laadi sijoitusmuistiosta laadittu lyhyt tiivistelmä, eli teaser
  • Yhteydenotot ja tapaamiset
  • Tee salassapitosopimus ja tarvittaessa aiesopimus

3. Alustava tarjousvaihe

Ostajien kontaktoinnin jälkeen edetään tapaamisiin kiinnostuneimpien ostajaehdokkaiden kanssa, joissa he voivat esittää kysymyksiä yrityksen johdolle saadakseen lisätietoa alustavan tarjouksen rakentamiseksi. Alustavassa tarjousvaiheessa kiinnostuneet ostajaehdokkaat antavat indikatiiviset tarjoukset, joiden perusteella myyjä tekee päätöksen siitä, kenen kanssa yrityskaupasta aloitetaan neuvottelemaan yksityiskohtaisesti.

Myyjän on tärkeää analysoida kaikki tarjoukset huolellisesti ja huomioida hinnan lisäksi kaikki tarjouksen ehdot. Tarjouksen tekijöistä kannattaa poimia myös ne ostajaehdokkaat, jotka on hyvä pitää vielä lähellä, jos jatkoneuvotteluihin valittu ostaja vetäytyy kesken kaupan.

  • Pyydä indikatiiviset tarjoukset
  • Analysoi tarjoukset
  • Päätä neuvottelujen jatkamisesta

4. Neuvottelut

Yrityskaupassa ostajalla on velvollisuus tuntea myytävä yritys tietyssä laajuudessa, sekä myyjällä on velvollisuus antaa ostajalle riittävät ja oikeat tiedot oleellisista asioista, jotka vaikuttavat päätökseen kaupasta. Neuvottelujen jatkuessa valitun ostajaehdokkaan kanssa merkittäväksi osaksi nousee due diligence -vaihe, joka tarkoittaa suunnitellun yrityskaupan osapuolen suorittamaa yritystarkastusta.

Kun neuvotteluissa on sovittu tyydyttävästi molempien osapuolten kannalta tärkeistä yksityiskohdista ja due diligence -vaiheessa ei ilmene sopimukseen vaikuttavia tekijöitä, voidaan edetä kaupan toteuttamiseen. On kuitenkin hyvin yleistä, että sopimuksen yksityiskohtia neuvotellessa nousee uusia kauppaan vaikuttavia tietoja tai yritystarkastuksessa nousee asioita, jotka haastavat neuvotteluja.

  • Due dilligence -vaihe
  • Kaupan yksityiskohtien neuvottelu
  • Arvonmäärityksen päivitys
  • Alustavat sopimusasiakirjat

5. Yrityskaupan toteutuminen

Yrityksen myyntiprosessi on yleensä vienyt jo paljon aikaa ja resursseja ennen varsinaista kaupan toteuttamista. Kun neuvottelut ovat ohi ja kaikista yksityiskohdista on sovittu, siirrytään kauppojen valmisteluun, kaupan täytäntöönpanoon ja kohteen luovuttamiseen, joten tehtävää on vielä paljon.

Yrityskauppaa varten laaditaan tärkein dokumentti, eli kauppakirja, joka on laadittava huolellisesti. Kauppakirjan sisältöön vaikuttavat kaupan kohde ja siinä määritellään molempien osapuolien oikeudet, sekä velvollisuudet. Koska kauppakirja on ensisijainen dokumentti, jota tulkitaan mahdollisien erimielisyyksien ilmetessä kaupan jälkeen, sen laatimisessa kannattaa käyttää asiantuntijan apua.

Kaupan täytäntöönpano tarkoittaa tyypillisesti kauppakirjojen allekirjoitusta, mutta joissain suuremmissa yrityskaupoissa voidaan vaatia myös muita toimia, kuten viranomaisten tai sidosryhmien hyväksyntää kaupalle.

  • Lopulliset sopimusasiakirjat
  • Asiakirjojen allekirjoitus
  • Kaupan täytäntöönpano

6. Kaupan jälkeen

Kun yrityskauppa on toteutunut ja omistus on vaihtunut, alkaa tyypillisesti siirtymäaika, jolloin myyjä on uuden omistajan käytettävissä. Uuden omistajan perehdyttämisestä sovitaan yleensä jo kaupan neuvotteluissa.

Yrityksen myynti on yrittäjälle usein myös suuri elämänmuutos, jota on hyvä käsitellä jo etukäteen. Näin myyjä kykenee aidosti luopumaan yrityksestä ja antamaan tilaa uudelle omistajalle, joka saattaa tehdä merkittäviäkin uudistuksia yrityksessä.

  • Yrityskaupasta tiedottaminen
  • Henkilöstön ja asiakkaiden sitouttaminen
  • Siirtymäaika ja uuden omistajan perehdytys
  • Myyjän aito irtautuminen yrityksestä

Lopuksi

Yrityksen myyntiprosessi ei ole ennalta määritelty tehtävälista, vaan monitahoinen ja usein pitkäkestoinen prosessi, jossa on paljon huomioitavia muuttujia. Yrityskaupan onnistuminen on monen tekijän summa, sillä jokainen yritys on ainutlaatuinen.

Mikäli harkitset yrityksesi myyntiä, ota meihin yhteyttä. Yrityksen toimialalla ei ole merkitystä, sillä sijoitamme yrityksiin, joissa näemme kasvu- ja kehitysmahdollisuuksia tulevaisuudessa. Sijoitusmalli katsotaan yrityksen tarpeeseen sopivaksi.